商业活动自古以来就是为社会创造价值以及个人谋生致富的重要手段，是产品在生产者和使用者之间顺利流通的渠道，我们的祖先很早就总结出了“囤积居奇”、“低进高出”这些商业规律，商业活动核心就是获取资源，制造出“产品”。

然而随着社会的发展，人们的需求日益丰富，这些新的需求产生的新的产品，很多已经突破了传统意义上的“产品”概念，从有形产品转变为无形的产品，这就给我们已经习惯了的传统的商业活动提出了挑战，因为这些无形的“产品”不是在车间制造出来的，而是要通过“服务”来产生效益的；另一方面由于竞争的日益白热化，也促使商家不断的寻找更加有效的销售手段，促进了商业模式从销售“产品”向销售“服务”的转变。因此，如何从简单的制造销售“产品”，转向通过做好“服务”来提高竞争力，就成了所有企业面临的重要课题。

很多企业习惯性的将生产和服务完全划分开来，服务表面上看是与产品脱钩的，而实际上，一方面，服务已不再是传统意义上的服务的概念，随着消费者维权意识的日益增强，任何商家都无法将销售和后续服务工作截然分开，对很多商家来讲，销售出产品才是真正意义上的营销工作的开始，只有做好服务工作，留住客户，才能获得持续稳定的收入，即产品是通过服务的渠道存在的；另一方面，随着社会的发展，科技的进步，催生了传统行业之外的新的业态，而这些新的行业的产品直接就是以更为体贴细致的服务体现的，即产品是通过服务存在的。

因此，很多的企业，纷纷提出“服务至上、客户至上”的理念，积极的由卖“产品”向卖“服务”转变，说到底就是从把产品推销给消费者这种惯性思维，向根据消费者的需求开发定制化的产品、解决消费者的困难转变，而这种转变的背后是营销模式、生产模式、管理模式的转变，也就是要更了解市场、更快速的反应、更高效的销售。我认为，要做好市场销售工作，就要从抓好以下的五要素做起。

一、明确的市场定位，专注做好针对营销，做行业的权威和专家，才有立足之地。

凡是成功的企业首先要清楚自己要做的是什么，这就是市场定位，有了市场定位，就有了自己的目标客户，下面就是确定目标客户需要什么，存在什么困难，这些需求和困难哪些希望能从外界获取帮助，产品就是根据这些因素设计开发。这里面可能牵扯到的方方面面很多，不能明确一个主要方向，确定一条最快捷的路径，啥都想做，又啥都做不到最好的企业，最终都走不到最后。市场竞争的严酷就像自然界的物竞天择一样，只有最强最优的才能成为霸主，只有精干机敏的才能活下去。号称全业务经营的企业最终做不过专家型的企业。

二、服务营销的基础是有竞争力的产品，提高产品开发能力，加快产品开发速度，做市场的领跑者。

“中国服务”和“中国制造”，两个字的差异反映的是战略的转变，“中国制造”是从“产”到“销”的路径，是没有和市场充分融合的，置身于市场之外的“坐商”。“中国服务”是主动走向市场的，掌握市场的“行商”，因为只有了解市场，才能掌握主动。卖产品和卖服务表面看是营销理念的差别，其实带来了商业模式的根本转变。

营销理念的转变带来的是产品开发模式的变革，是“推销”向“营销”的进化；商业模式的变化是销售体系由“自我为中心”向“用户至上、服务至上”的转变，是由“正金字塔”结构转变为“倒金字塔”结构。所有这些转变的准备就是为主角的出场做的准备工作，这个主角就是“产品”，是有市场竞争力的产品。所以，脱离产品谈服务，是纸上谈兵，是临渊慕鱼。一个企业的核心竞争力是服务能力，也就是产品开发的能力，这个能力要由一支贴近市场、了解市场、富有经验、专业精干高效的开发团队来体现。如何快速的开发出有市场竞争力的产品是谈“中国服务”的基础，也是企业的生存之道。

三、善待客户的目的是为了更高效的销售，谁更了解客户，谁就是赢家，所以完善的客户资料收集体系和高效的客户关系管理系统是营销的基础。

对商业活动而言，生产的目的是为了销售，而高效的销售基础是较好的满足消费者某一方面的需求。那么谁更了解市场，谁更了解客户，谁就能生产出更好的产品，谁就能更好的占领市场制高点。客户至上不是停留在嘴上的，市场需求从哪里来，分析出来的指标要落实到哪里去，这些细节上的差异决定了企业的成败，成功的企业的业绩和做法只是表面现象，如果不细加分析，不落到实处，觉得别人能做的我也能做，别人能干成这件事我也能，就会觉得事事都能做，事事都要做，可能事事都做不成。因此做好“中国服务”就要从“头”做起，完善的客户资料收集体系和高效的客户关系管理系统是营销的基础，是决策的基础，是指导经营工作的方向的，所以我们在开发系统、开发产品时，就要规划好我们的客户信息来源、规划好我们的客户资源管理系统、规划好我们的数据提取及分析系统。

四、市场是开放的系统，能充分整合资源，才能事半功倍。

前文已经提到，产品开发的能力和速度是决定服务能力的基础，老话说的三百六十行，是形容各行各业之多，当今社会恐怕早已不是三百六十行能够概括的了，所以任何一家的企业可能只有专注的做好一件事情，贪大求全会误事。同时，对客户而言，需求是多样的，这时行和行，企业和企业之间就会产生交集，就会有了共同的客户和利益，互相借助资源实现双赢就是最佳选择。计算机和互联网把世界缩小为“地球村”，让我们生活在一个开放和一体化的市场环境之中。物联网是第三次变革，带来了更多的机遇和挑战，物联网的发展将会带动一个产业链发展，任何一家企业都不可能把所有的事做完，而任何一家企业又都想切下一块最大的蛋糕。竞争和合作共存，因此，开放一体化的市场需要开放包容的心态，能够团结更多合作者的企业会走到最后，能够更好的借助他山之石的企业家，才能事半功倍。

五、高效先进的营销体系是企业的血脉，激情专业的营销人员是企业成功的眼睛和拳头。

产品生产出来是为了销售，销售能给企业带来利润，服务是为了更好的销售。所有这一切都要靠人也就是营销人员去实现，营销体系是为了确保营销工作高效有序的落实。因此，高效先进的营销体系是企业的血脉，只有血脉畅通，才能心明眼亮；激情专业的营销人员是企业成功的眼睛和拳头，只有打造一支精干高效的营销队伍，才能完成最后一击，才能达成企业的目标。由此可以看出营销人员对一个企业的重要性。

中国商人的鼻祖——“治生之祖”白圭，在中国历史上第一次提出商人的“素质模型”：“智、勇、仁、强”就是对营销人员素质的最好概括。每个企业都想找到好的销售，外企和一些国内的企业为了更好地测评应聘人员的素质，有成体系的测试方案，并针对各项重要的素质明确定性和定量的考核指标和素质要求，以帮助企业选出有效的营销人才。各大院校的MBA课程也设置了针对性的课程培养专业化的营销人才。但企业的情况不一样，不同的地区也存在人才情况的差异，如何因地制宜的培养和锻炼企业自己的营销人才才是更应该考虑的问题，我认为“忠诚、守信、激情、坚韧、好学”是企业选人的重要关注要素；提高能力、适合的岗位匹配、帮助员工实现价值是一个企业人力资源工作开展的重要目标。在这些工作的基础上，不断完善企业文化的建设，通过各种方式宣传企业，提高企业的影响力和美誉度，使员工树立起归属感和自豪感，使一个企业的风格（也就是企业文化），在这个企业的营销人员身上具体体现出来，最终打造出一支团结、进取、激情有竞争力的营销团队。