甘肃万华汽车销售有限公司一直致力于为尊贵的广汽三菱车主提供高品质的服务，这背后离不开甘肃万华全体员工的努力，其中也包括今天的专访对象张智明，这已经是他在广汽三菱甘肃万华店服务的第5个春秋，也是他从事汽车销售行业的第10个年头。

张智明今年30岁，长了一张真诚的乖乖脸，带着三分可靠，三分温暖，三分呆萌和一分锐气，组成了他的职场精气神。

真诚的销售套路

人们常说，走过最长的路，就是销售的套路。对于张智明来说，他最厉害的销售套路就是：站在客户的角度分析问题，找到客户的需求点，帮助客户分析同价位的各品牌产品之间的区别，以自己的专业知识来获得客户的认可，让客户充分相信自己的专业性，帮助客户买到心仪的爱车。

去年五一车展，有位客户在展位上对欧蓝德表现出兴趣，在一番了解和咨询后，客户要了张智明的名片就走了。今年疫情后，客户又联系上他作了一番询价。在最终成交时，客户对他说：“我关注了很长时间这款车，其他销售都没有你如此的服务耐心和态度。”

热心的懂车邻居

疫情时期，汽车销售的窗口从线下转移到线上。3月，当整个城市开启居家隔离模式时，张智明转型主播每天在家做直播讲解广汽三菱各款车型。解封后，有天张智明在小区里被一个邻居给拦下，问他是不是卖三菱汽车的主播，原来被封在家那段时间，邻居经常刷到他的直播。后来，想买车的邻居在跟他咨询后很快下订购买了广汽三菱欧蓝德。

不论是客户还是邻居、朋友之间，大家遇到车的问题就来咨询，即便不是自己销售的品牌，张智明也总是尽心解答。出于感激，大家总是乐意给他打广告。也因为对张智明的信任，有一位客户连续4年推荐朋友一直在甘肃万华作车辆续保。

客户的4S店朋友

“不管买我的品牌或是别的品牌，我都会实事求是地解答，如果我不了解，就会找其他品牌的朋友咨询一下。”只是因为热心肠的举手之劳，张智明渐渐在朋友中建立起了信任度，“一个季度会有一两个有意向的客户或朋友来咨询，如果跟进得好或者是确实有换车的需求，基本上就可以成交。”

除了成交前的交互来往，对于已经成交的车主，张智明也经常进行维护和回访，保持着“可持续发展”的远见。节假日，发条温馨短信问候客户；有人生病了，查阅健康小贴士给予关心；久而久之，顾客不再是顾客，而是朋友。

全能的职场有心人

当然不是所有的成交过程都是顺利的。张智明总结，一名优秀的销售得是个全能选手，既能把各项功能、数据、价格烂熟于心，又能洞察客户需求，推荐相匹配的车型；对老年客户多展示安全性和强大完善的售后服务令其安心，对年轻客户多展示有科技感、能彰显个性的新功能。

当下的汽车市场，新车型、新功能层出不穷，张智明的自我修养自然还包括持续学习的能力。“不能被客户碾压了呀。” 张智明笑着说，除了保持着对销售工作的长久热情，他坚持不懈地学习汽车专业知识。他常开玩笑说：“作为一名汽车销售，几乎没有节假日的概念，就像一辆只有油门、没有刹车的汽车，不停往前奔！”但是，每天早到展厅的是他，最后离开展厅的也是他。

工作中也有遇到客户谈不下去或挫折的时候，该如何调节自己的心态，张智明认为，从事销售岗位多年，接触过无数形形色色的人，他已经养成了对待任何事都是一颗平常心的态度和习惯。不怕麻烦，没有抱怨，张智明用行动证明：做服务，就是要全情投入；既然要做，就做到极致。

销售做久了，张智明愈发能感受到“尽人力，听天命”，最终是否能成交并非全由人力决定，“平常心对待，只要我真心实意地把能做的都做到就行了。”